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　理論的検討は以下の通りである。FSPの導入の目的はポイント効果と顧客関係強化によるCRM対応である。ポイントカード導入による顧客選別により，従来のPOSシステムでは見えなかった，誰が何を買ったのかを理解することができ，顧客の一定期間の貢献度を把握できる。貢献度による顧客構造が明らかになれば，顧客還元ファンドを優良顧客に集中させ，下位には薄い還元プログラムをとることにより，客数の減，利益の増という結果が得られる。優良顧客を選別できれば，その上位クラスターにCRM的アプローチで手厚い対応を行うのが効果的だが，CRM対応が効果を発揮するには次の条件を満たす必要がある。一つは最上位の優良顧客の富裕度が際立っていること，もう一つは顧客のアプローチが接客等のヒューマンウェアを通して行われるビジネスであることを認識することが必要である。よってCRMに適した業態は百貨店，高級専門店，ブティック，ごく一部の高級スーパーマーケットに限定される。そしてGMS，SMは上位顧客の購買額に上限があり，セルフサービスが基本であることからCRM効果は期待しにくい。これらの業態では，FSPデータの活用を中位層の購買額の引き上げに活かすべきことが指摘されている。

　実証分析は以下の通りである。この論文では顧客の貢献度の把握のため，期間買い上げ金額を変数としてデシル分析により，1ヶ月等の一定期間における購買額の多い顧客から順に並べ10区分すると，顧客においても3割の顧客が7割の売り上げに，2割の顧客が8割の売り上げに貢献する「3:7」「2:8」の法則が成り立つことを確認している。さらに顧客貢献を売上高でなく荒利額でとらえると，その差はかなり大きくなる。このことにより，小売業は下位層の低貢献度を優良顧客である上位層の高貢献度で埋め合わせしていた事が明らかにされている。

　この論文の結論は次の通りである。FSPの導入競争が落ち着いた今日，将来の優良顧客を創造するため，顧客データベースと本業のコアコンピタンスの強化が一体となった活用をいかにして行っていくことが今後の課題である。

　出典　佐藤　俊彦(2002),「小売業におけるFSP(Frequent Shopper Program)の現状と課題」『流通科学研究所モノグラフ』No.17